【要約】『1分で話せ』人を動かすプレゼンの極意

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「君の言っていることは全く理解できない」
「で、つまりどういうこと?」

会心のプレゼンを終えたはずが、上司から言われた一言。

前を見ると、しかめっ面で資料をペラペラめくる人や、つまらなそうにボーっとしている人…

内容には自信があったし、よどみないトークでしっかりプレゼンできたはずなのに…

もし似たような経験があれば、本記事がお役に立てると思います。

本題に入る前に、大前提としてお伝えしたいこと。

それは「人は、そもそも相手の話をほとんど聞いていない」ということです。

話を聞いている人の頭の中をのぞくと、「眠い」とか「寒いなあ」とか、「早く終わらないかな」とか、いろんなことを考えていることでしょう。

みなさんも心当たりがあるかと思いますが、たとえ最初は聞こうと思っていても、いつの間にかぼんやり違うことを考えてしまうものです。

「自分の話は思っているより聞かれていない」

この前提を踏まえた上で、少しでも自分の話を相手の頭に残し、プレゼンで相手を動かすにはどうするか。

そのために必要なのは、「1分で話せるほど話の構造を明確に、わかりやすくし、伝える」こと。

それが、これからご紹介する書籍、”1分で話せ”の結論です。

本記事では、”1分で話せ”で紹介されている、「1分で伝える」ための極意と、「相手を動かすプレゼン」のためのポイントをご紹介します。

先に言っておくと、ポイントはズバリこの3つ。

  1. ゴールは何かを意識する
  2. ピラミッドストラクチャーでストーリーを作る
  3. 具体例とイメージで最後の一押し

では、説明していきます。

ゴールは何かを意識する

プレゼンの前に考えるべきこと。それは「聞き手をどういう状態に持っていくか」「どこをプレゼンのゴールとするか」です。

具体的には、

  • 聞き手が賛成、反対にかかわらず、何か意見を示してくれればいいのか
  • 聞き手が賛成してくれればいいのか
  • 聞き手に動いてもらう必要があるのか

というように、聞き手がどこまでやればいいのかを決めます。

次の2つの例を比べてみてください。

Aさん
Aさん

営業部と連動して、より欠品に対して迅速に対応できるシステムを開発したいのです。

Bさん
Bさん

営業部と連動して、より欠品に対して迅速に対応できるシステムを開発したいのです。つきましては、営業部長の〇〇さんに部長からもお話しいただけませんか。

さて、どちらが仕事をスピーディーに進めることができるでしょうか。

プレゼンにおいて、「理解してもらう」はゴールにはなりません。Aさんの場合だと、

上司
上司

うん。わかった。それで結局、これから君は何をしたいの?僕はどうすればいいの?

と上司から質問がくることでしょう。それに対して「また別途ご相談します」と返していたら、話が進まなくなってしまいます。

プレゼンする際は、「理解してもらう」ではなく、聞き手に理解してもらったうえで、どうしてほしいのか?君が動くのか私が動くのか?という本当のゴールまで、考える必要があります。

そもそもなぜプレゼンをするのでしょう?

それは相手が自分が望むゴールにいないからです。

とにかく相手をゴールに動かしていく。これが求められているのです。

まずは、「どこに相手を動かすのか」というゴールを決めてから、具体的にプレゼンのストーリーを組み立ていくと、方向を見失わずにすみます。

ピラミッドストラクチャーでストーリーを作る

「ピラミッドストラクチャーでストーリーを考えよう」

一分で伝えるための根幹は、そこにあります。

ロジカルシンキングを勉強したことがあれば、ピラミッドストラクチャーについてすでにご存じの方も多いかと思います。

初めて聞く方に向けて以下に簡単に概要を載せます。

ピラミッドストラクチャー

話を結論と根拠に分け、その結論を一番上に、根拠をその下に並べた構造のこと。根拠は複数あることが多いため、三角形、つまりピラミッドのような形をしている。そこから名前を取って、「ピラミッドストラクチャー」と呼ばれる。

結論で方向を示す

ビジネスマナーなどでは、よく「結論を先に」と言われますが、「一分で伝える」ことにおいてもそれは同じです。

次の例を見てください。

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一分で話せない人、伝わらない人は、「てっぺんのないピラミッド」になっていることがよくあります。

この例では、ピラミッドでいう「根拠」だけがあり、結論がありません。

事例やデータをいくら重ねても、最初に「結論」が示されていなければ、相手はそこから何を読み取ればいいかわかりません。

だから聞き終えた後に、「それで、、?」となってしまいます。

逆に言えばこのピラミッドさえ組めていれば、話が無駄に長くなったり、伝わらなくなったりすることはなくなります。

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ただし、プレゼンにおいてピラミッドの結論を考える際には、少し注意が必要です。

プレゼンで企画を通す場合において、「こういう企画です」ということと、「これは売れます」ということ。どちらが結論でなんだ?と思いませんか?

正解は、「これは売れます」が結論です。正確に言えば、「これは売れます。だからやりましょう」です。

プレゼンは相手に動いてもらうために行うもの。そのため、プレゼンの結論とは、どちらに向かうのか、動いてもらう「方向」を示すものとなります。

「これは売れます。だからやりましょう」には方向があります。売れるか、売れないかという選択肢がある中で、売れる方を選択し、相手にはっきり示しているからです。

根拠は3つがおすすめ

結論を言うからには、根拠があります。

「根拠、理由はない。だけどやりたい」ではプレゼンになりません。人はそれで納得しないからです。

話が長くなっている人は、この根拠が多くなりがちです。確かに根拠が1つだと心許ないですが、あまり多いと逆に印象に残りません。「ああ、なんかたくさん言ってたけど、なんだっけ?」という感じです。

そこでおすすめの根拠の目安は、3つです。

根拠が3つあれば十分結論を補強することが可能でしょうし、簡単に忘れ去られることもないはず。

多くのコンサルタント的な方も「理由は3つあります」といって話すことが多いですし、3つというのは不思議とリズミカルに受け取ってもらえて、話が頭に入りやすいといいます。

何かを伝えるときは、それが10分でも1時間でも、このピラミッドを作ってみましょう。

1番大切な結論はこうで、その理由は3つあってこうです、と整理してみるのです。

これがしっかりできれば、あとはその通りに人に話すだけ。

私の主張は〇〇です!
理由は3つあって、1点目は〇〇、2点目は〇〇、3点目は○○です!

実はプレゼンとは、自分が伝えたいことを伝えていく行為というよりは、「相手の頭の中に、自分が伝えたいことの骨組みや中身を『移植していく』作業」といえます。

ピラミッドで自分の頭の中にストーリーの骨組みを作り、その骨組みを伝えていくのです。

具体例とイメージで最後の一押し

正しいことを言うだけでは、人は動きません。

確かに、ピラミッドストラクチャーができていれば、聞いている人にとって、ストーリーが圧倒的に理解しやすくなります。

主張(結論)はこう、根拠はこう、と明確なほど、頭の中で話を整理しやすく、当然わかりやすいわけです。

では分かりやすければ、理解できればいいのか。自分が賛成する内容であれば、人は動くのか?

それは違います。残念ながら、ロジカルに考えられた正しいことを聞いて理解するだけでは、人はなかなか動いてくれません。

例えば、「マイホームがほしい。マンションを買おうかな」と思ったとします。

あなたはマンションの販売サイトに行き、いろいろな物件を吟味して情報を集めます。

駅から近くて、閑静な住宅街にある。都心までもそう遠くない。
間取りも、夫婦で住むのにぴったりだ。うんうん、これは住みやすそう。
値段もそこまで高くない。これならなんとか出せそうだな、、、

このように、あなたが望む条件に、ある程度合った物件が見つかったとします。でも、これだけでマンションを購入する決心はつくでしょうか?

条件に合う。だから買う。だけではないものがあるはずです。

マンションのように高価なものでないにせよ、「条件に合うから買おう」だけでなく、何か一歩、後押ししてくれる何かが必要だと思います。

では、「ほしい!これは思い切って買おう!」と人に思わせ、動かすものはなんでしょう?

これがわかれば、プレゼンにおいてもその要素を注入するだけです。

ストーリーは理解した。すごく分かりやすい。自分も賛成だ。そこであと一歩、「うん、いいね!」と心を動かすもの。

それは、「頭の中に生まれたイメージ」です。

マンションの例でいえば、

  • 朝、はつらつと自宅から出て、駅に向かうイメージ
  • 休日に奥さんと2人で、近所の喫茶店でゆっくり過ごすイメージ

いろんなイメージが頭の中に生まれてきて、「このマンション買いたいなあ」と思ってきます。

聞き手が頭の中でイメージをふくらませるのに必要なのは、ストーリーを理解したうえで、「そこに自分を当てはめて考えるようになるかどうか」です。

プレゼンでは、聞き手に「自分に当てはめて考えてもらう」ために、とても有効な手段があります。

それは、「たとえば」といって、具体的な事例を示すことです。

ですので、先ほど説明したピラミッドは、実は「結論」と「根拠」の2段構成ではなく、下に「たとえば」を加えた3段構成となります。

例として、大手牛丼チェーンである「吉野家」をおすすめするプレゼンを見てみましょう。

例:吉野家をおすすめするプレゼン

結論:吉野家は最高。みんな吉野家に行きましょう。
理由:安い。早い。うまい。

吉野家は最高です。みなさんもぜひ行くべきです。


まず、早い。注文して1分もたたないうちに、牛丼が出てきます。
次に、安い。500円とかからず、牛丼が食べられます。
最後に、うまい。想像してみてください。腹ペコのおなかに、牛丼をかきこんだときのことを、、!


だから吉野家は最高なんです。みなさんも吉野家でおいしい牛丼を食べましょう!

ちなみに「想像してみてください」は、「たとえば」で示した自分の実例と、聞き手の中のイメージを連結させるのに便利なフレーズです。

結論を示して、その根拠をあげる(3つくらい)。そしてその根拠の下に、1つか2つ実例をあげると、相手を動かすプレゼンが完成します。

このプレゼンには、1分もかからないでしょう。

でも、「吉野家はすごいな。行ってみようかな」と、相手を動かすことはできる気がしませんか?

まとめ

本記事では、書籍”1分で話せ”から、「1分で伝える」ための極意と、「相手を動かすプレゼン」のためのポイントをご紹介しました。

「伝える力」をこれほどわかりやすく、丁寧に説明してくれる書籍は、なかなかお目にかかれないと思います。

本記事では紹介しきれなかった内容もたくさんあるので、興味のある方はぜひ一度手に取ってみてはいかがでしょうか?

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