「で、つまりどういうこと？」
会心のプレゼンを終えたはずが、上司から言われた一言。
前を見ると、しかめっ面で資料をペラペラめくる人や、つまらなそうにボーっとしている人…
内容には自信があったし、よどみないトークでしっかりプレゼンできたはずなのに…
本題に入る前に、大前提としてお伝えしたいこと。
それは「人は、そもそも相手の話をほとんど聞いていない」ということです。
話を聞いている人の頭の中をのぞくと、「眠い」とか「寒いなあ」とか、「早く終わらないかな」とか、いろんなことを考えていることでしょう。
みなさんも心当たりがあるかと思いますが、たとえ最初は聞こうと思っていても、いつの間にかぼんやり違うことを考えてしまうものです。
この前提を踏まえた上で、少しでも自分の話を相手の頭に残し、プレゼンで相手を動かすにはどうするか。
それが、これからご紹介する書籍、”１分で話せ”の結論です。
本記事では、”１分で話せ”で紹介されている、「１分で伝える」ための極意と、「相手を動かすプレゼン」のためのポイントをご紹介します。
先に言っておくと、ポイントはズバリこの３つ。
- ゴールは何かを意識する
- ピラミッドストラクチャーでストーリーを作る
- 具体例とイメージで最後の一押し
では、説明していきます。
ゴールは何かを意識する
プレゼンの前に考えるべきこと。それは「聞き手をどういう状態に持っていくか」「どこをプレゼンのゴールとするか」です。
具体的には、
- 聞き手が賛成、反対にかかわらず、何か意見を示してくれればいいのか
- 聞き手が賛成してくれればいいのか
- 聞き手に動いてもらう必要があるのか
というように、聞き手がどこまでやればいいのかを決めます。
次の２つの例を比べてみてください。
営業部と連動して、より欠品に対して迅速に対応できるシステムを開発したいのです。
営業部と連動して、より欠品に対して迅速に対応できるシステムを開発したいのです。つきましては、営業部長の〇〇さんに部長からもお話しいただけませんか。
さて、どちらが仕事をスピーディーに進めることができるでしょうか。
プレゼンにおいて、「理解してもらう」はゴールにはなりません。Aさんの場合だと、
うん。わかった。それで結局、これから君は何をしたいの？僕はどうすればいいの？
と上司から質問がくることでしょう。それに対して「また別途ご相談します」と返していたら、話が進まなくなってしまいます。
そもそもなぜプレゼンをするのでしょう？
それは相手が自分が望むゴールにいないからです。
とにかく相手をゴールに動かしていく。これが求められているのです。
ピラミッドストラクチャーでストーリーを作る
「ピラミッドストラクチャーでストーリーを考えよう」
一分で伝えるための根幹は、そこにあります。
ロジカルシンキングを勉強したことがあれば、ピラミッドストラクチャーについてすでにご存じの方も多いかと思います。
初めて聞く方に向けて以下に簡単に概要を載せます。
話を結論と根拠に分け、その結論を一番上に、根拠をその下に並べた構造のこと。根拠は複数あることが多いため、三角形、つまりピラミッドのような形をしている。そこから名前を取って、「ピラミッドストラクチャー」と呼ばれる。
結論で方向を示す
ビジネスマナーなどでは、よく「結論を先に」と言われますが、「一分で伝える」ことにおいてもそれは同じです。
次の例を見てください。
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一分で話せない人、伝わらない人は、「てっぺんのないピラミッド」になっていることがよくあります。
この例では、ピラミッドでいう「根拠」だけがあり、結論がありません。
だから聞き終えた後に、「それで、、？」となってしまいます。
逆に言えばこのピラミッドさえ組めていれば、話が無駄に長くなったり、伝わらなくなったりすることはなくなります。
この商品は増産すべきです。
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ただし、プレゼンにおいてピラミッドの結論を考える際には、少し注意が必要です。
プレゼンで企画を通す場合において、「こういう企画です」ということと、「これは売れます」ということ。どちらが結論でなんだ？と思いませんか？
正解は、「これは売れます」が結論です。正確に言えば、「これは売れます。だからやりましょう」です。
「これは売れます。だからやりましょう」には方向があります。売れるか、売れないかという選択肢がある中で、売れる方を選択し、相手にはっきり示しているからです。
根拠は３つがおすすめ
結論を言うからには、根拠があります。
話が長くなっている人は、この根拠が多くなりがちです。確かに根拠が１つだと心許ないですが、あまり多いと逆に印象に残りません。「ああ、なんかたくさん言ってたけど、なんだっけ？」という感じです。
そこでおすすめの根拠の目安は、３つです。
根拠が３つあれば十分結論を補強することが可能でしょうし、簡単に忘れ去られることもないはず。
何かを伝えるときは、それが１０分でも１時間でも、このピラミッドを作ってみましょう。
１番大切な結論はこうで、その理由は３つあってこうです、と整理してみるのです。
これがしっかりできれば、あとはその通りに人に話すだけ。
私の主張は〇〇です！
理由は３つあって、１点目は〇〇、２点目は〇〇、３点目は○○です！
ピラミッドで自分の頭の中にストーリーの骨組みを作り、その骨組みを伝えていくのです。
具体例とイメージで最後の一押し
正しいことを言うだけでは、人は動きません。
確かに、ピラミッドストラクチャーができていれば、聞いている人にとって、ストーリーが圧倒的に理解しやすくなります。
主張（結論）はこう、根拠はこう、と明確なほど、頭の中で話を整理しやすく、当然わかりやすいわけです。
では分かりやすければ、理解できればいいのか。自分が賛成する内容であれば、人は動くのか？
例えば、「マイホームがほしい。マンションを買おうかな」と思ったとします。
あなたはマンションの販売サイトに行き、いろいろな物件を吟味して情報を集めます。
駅から近くて、閑静な住宅街にある。都心までもそう遠くない。
間取りも、夫婦で住むのにぴったりだ。うんうん、これは住みやすそう。
値段もそこまで高くない。これならなんとか出せそうだな、、、
このように、あなたが望む条件に、ある程度合った物件が見つかったとします。でも、これだけでマンションを購入する決心はつくでしょうか？
条件に合う。だから買う。だけではないものがあるはずです。
マンションのように高価なものでないにせよ、「条件に合うから買おう」だけでなく、何か一歩、後押ししてくれる何かが必要だと思います。
では、「ほしい！これは思い切って買おう！」と人に思わせ、動かすものはなんでしょう？
これがわかれば、プレゼンにおいてもその要素を注入するだけです。
ストーリーは理解した。すごく分かりやすい。自分も賛成だ。そこであと一歩、「うん、いいね！」と心を動かすもの。
マンションの例でいえば、
- 朝、はつらつと自宅から出て、駅に向かうイメージ
- 休日に奥さんと２人で、近所の喫茶店でゆっくり過ごすイメージ
いろんなイメージが頭の中に生まれてきて、「このマンション買いたいなあ」と思ってきます。
プレゼンでは、聞き手に「自分に当てはめて考えてもらう」ために、とても有効な手段があります。
それは、「たとえば」といって、具体的な事例を示すことです。
ですので、先ほど説明したピラミッドは、実は「結論」と「根拠」の２段構成ではなく、下に「たとえば」を加えた３段構成となります。
例として、大手牛丼チェーンである「吉野家」をおすすめするプレゼンを見てみましょう。
結論：吉野家は最高。みんな吉野家に行きましょう。
理由：安い。早い。うまい。
吉野家は最高です。みなさんもぜひ行くべきです。
まず、早い。注文して１分もたたないうちに、牛丼が出てきます。
次に、安い。５００円とかからず、牛丼が食べられます。
最後に、うまい。想像してみてください。腹ペコのおなかに、牛丼をかきこんだときのことを、、！
だから吉野家は最高なんです。みなさんも吉野家でおいしい牛丼を食べましょう！
結論を示して、その根拠をあげる（３つくらい）。そしてその根拠の下に、１つか２つ実例をあげると、相手を動かすプレゼンが完成します。
このプレゼンには、１分もかからないでしょう。
でも、「吉野家はすごいな。行ってみようかな」と、相手を動かすことはできる気がしませんか？
まとめ
本記事では、書籍”１分で話せ”から、「１分で伝える」ための極意と、「相手を動かすプレゼン」のためのポイントをご紹介しました。
「伝える力」をこれほどわかりやすく、丁寧に説明してくれる書籍は、なかなかお目にかかれないと思います。
本記事では紹介しきれなかった内容もたくさんあるので、興味のある方はぜひ一度手に取ってみてはいかがでしょうか？
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